$ 57.09 -0.53
67.3 -0.84

Мы воспитываем из клиентов партнеров

1 августа 2017, 07:00
Мы воспитываем из клиентов партнеров
Елена Кириченко
Директор по массовому бизнесу оперофиса "Саратовский" Альфа Банка

Альфа Банк дает малому бизнесу кредиты бесцелевые и без залога

Вот уже который месяц подряд приходится наблюдать интересную картину: российские коммерческие банки, еще вчера подвергнутые заморозке очередного экономического кризиса и больше напоминавшие ледяных и неприступных гигантов, вдруг ожили и наперебой заговорили о кредитовании различных сегментов рынка. Причем особое их внимание занимает малый и микро-бизнес. Каждый банк предлагает "малышам" свои фирменные фишки и продукты, от которых, кажется, просто невозможно отказаться. Особенно после довольно продолжительного периода большой безденежной суши.

Мы решили познакомить наших читателей с предложениями и наработками по кредитованию малого бизнеса оперофиса "Саратовский" Альфа Банка и пообщались с его директором по массовому бизнесу Еленой Кириченко.

Причины оттепели

- Елена Викторовна, первый вопрос лежит, что называется, на поверхности. С чем связано вот это банковское пробуждение? С оптимистическими заявлениями первых лиц государства, с понижением ключевой ставки Центробанка, или же с тем, что банки просто не могут столь длительное время хранить деньги без движения?

- В первую очередь это вызвано, конечно же, определенной стабилизацией экономической ситуации в стране. Мы это видим по нашим клиентам. Более того, для очень многих предприятий, для большей части бизнеса последний кризис стал такой лакмусовой бумажкой. Те, кто действительно грамотно строил свою финансовую политику и менеджмент, кто сумел в эти тяжелые годы перестроиться, каким-то образом откорректировать свой бизнес, кто имел под собой какую-то твердую почву и основание, - именно они и сумели преодолеть трудности. Сегодня период выживания сменяется периодом роста и развития. В соответствие с этим, и растет потребность в кредитовании. Это что касается запросов рынка.

Теперь о том, что касается рынка предложений. Понимаете, дело не в том, что банк (я говорю, как минимум, о нашем банке) хочет любым образом проворачивать деньги. Во всяком случае, это - не самоцель. Мы, действительно, в нашем регионе на какое-то время уходили из кредитования малого бизнеса. Но сейчас понимаем, что без этого уже обходиться не можем. И наши клиенты тоже обходиться не могут. А мы в первую очередь исходим из их потребностей. Мы себя позиционируем не как банк, который хочет только зарабатывать деньги. Мы заходим с другой стороны. А именно - с точки зрения потребности клиентов и их пожеланий.

И второй момент, повлиявший на оживление рынка кредитования — это значительное снижение ключевой ставки ЦБ, которое позволило нашу рыночную позицию в плане кредитования значительно улучшить. У нас минимальная процентная ставка — 12,5 % годовых, а средняя по рынку — 13-14%. При этом кредиты Альфа Банка - беззалоговые и бесцелевые. То есть мы не требуем от наших клиентов отчета, на что потрачены эти деньги.

Единственное ограничение

- То есть вы кредитуете вообще без ограничений?

- Единственное ограничение (если в данном случае вообще можно говорить об ограничении) — это, конечно же, кредитная история клиента. Время жизни клиента в нашем банке, безусловно, влияет и на саму возможность прокредитоваться, и на условия кредита. 12.5 % - это ставка с учетом скидок за цикл жизни.

- Сколько нужно "прожить" в вашем банке, чтобы на что-то рассчитывать?

- Если клиент обслуживается у нас в течение 12 месяцев, то для нас он уже считается действующим. Играет, безусловно, серьезную роль и докризисная история клиента. Кроме того, есть скидки и для определенных пакетов услуг.

- Имеет значение кредитная история клиента только в Альфа Банке?

- Безусловно, мы проверяем кредитную историю клиента в целом. Но в первую очередь для нас важна его история в нашем банке.

Долгосрочное сотрудничество

- А какую долю занимает Альфа Банк на рынке кредитования сегментов малого и микро-бизнеса?

- По России — в среднем на уровне 5-6%. В Саратове доля Альфа-банка немножко поменьше, но сейчас она подрастает, и мы очень активно в этом направлении двигаемся. Поскольку у нас очень много каналов привлечения. Помимо этого, повторюсь, мы позиционируем себя как банк-партнер. И, соответственно, мы всех клиентов стараемся привлекать на долгосрочное сотрудничество. То есть, нет цели: сию минуту продать какой-то продукт и получить прибыль. Мы хотим развивать наших клиентов, и все для этого делаем.

- Например?

- Например, сейчас у нас стартовала новая система продаж: так называемая "Три-ноль", в рамках которой все наши менеджеры по продажам становятся экспертами и соответственно могут при общении с клиентом понять его болевые точки и потребности, дать какие-то экспертные советы. То есть сейчас мы уже направлены на то, чтобы наши клиенты развивались вместе с нами. "Три-ноль" - это определенная ступень развития. Когда-то мы просто привлекали клиентов. Потом поняли, что должны становиться для них уникальным банком, чтобы клиенты приходили к нам и оставались с нами. Сейчас мы уже дошли до того, чтобы быть не просто банком, который продает некие продукты, осуществлять расчетно-кассовое обслуживание и т.д. Сегодня мы, помимо того, что оказываем традиционные банковские услуги, еще и предоставляем клиентам много нефинансовых сервисов.

- Что такое — нефинансовые сервисы?

- Скажем, на входе наш клиент сразу может получить сертификат на 33 тысячи рублей, который позволяет ему размещать рекламу и пользоваться услугами Яndex, Мail.ru Group, "Билайн" и других наших федеральных партнеров. Помимо всего прочего, мы постоянно проводим с нашими клиентами обучение, бизнес-форумы, налоговые бухгалтерские дни. Совсем недавно, 18 мая, у нас прошел бизнес-семинар для клиентов. Причем, в нем приняли участие не только действующие клиенты нашего банка, но и все те, кого мы хотим видеть в рядах партнеров. По сути, на эти мероприятия может прийти любой желающий — руководитель, собственник бизнеса. То есть каждый, кто хочет развиваться и узнать что-то новое. На этих встречах мы затрагиваем актуальные для бизнеса темы, специально подбираем спикеров. Более того, после последнего семинара я поняла, что нашим клиентам еще и очень интересно делиться собственным опытом. Очень многие из них подходили и говорили, что им тоже есть, что рассказать. Поэтому на следующее мероприятие, которое состоится в сентябре, мы будем привлекать к участию именно наших клиентов. Это будет такой взгляд изнутри бизнеса.

Продукты XXI века

- Елена Викторовна, вы сегодня очень много говорите о том, что банк заинтересован в привлечении клиентов и их длительном удержании. Но мне всегда казалось, что это бизнесмены бегают по банкам в поисках более дешевого кредита. Неужели ситуация поменялась, и началась борьба банков за клиентов?

- Борьба за клиента применительно к Альфа Банку, наверное, немножко неправильное выражение, потому что мы, как я уже говорила, своих клиентов-партнеров стараемся сами вырастить. Но на самом деле сейчас наши технологии направлены на то, чтобы автоматизировать максимальное количество процессов. С одной стороны мы не хотим бегать за клиентами. Но с другой - мы не хотим, чтобы и клиенты бегали за нами с большим пакетом документов и выпрашивали кредит.

- И что же вы делаете в данном направлении?

- В частности, в этом году Саратов участвовал в качестве города, на котором отрабатывался пилотный проект, который уже затем транслировали на всю федеральную сеть. Это предодобренный овердрафт — продукт, при котором программное обеспечение у нас само учитывает определенные факторы (обороты по расчетным счетам, иные параметры) и рассчитывает возможный лимит кредитования. Такая программа выгружает уже готовые предложения, с которыми мы идем к клиентам. Соответственно, клиенту не нужно самому обзванивать банки. Ему приходит от нас оповещение в виде СМС, потом с ним связываются наши менеджеры и говорят, что готовы предоставить кредит в виде овердрафта на определенную сумму.

- Сумма овердрафта имеет ограничения?

- Лимит овердрафта рассчитывается на определенный исторический момент, но может корректироваться в зависимости от изменения оборотов банка. Максимальный лимит — 1,5 миллиона рублей. Договор подписывается на три года.

- В чем преимущества такого кредита?

- Для клиента это удобно, потому что ему не нужно собирать какой-то пакет документов, доказывать свою благонадежность и т.д. От него, по сути, требуется только одно — дать свое согласие и прийти в банк на подписание договора. Причем, что важно, как только согласие получено, банк свою позицию уже не меняет. Правда, если клиент не пришел в банк быстро после получения предложения, у нас может быть пересмотрен лимит в зависимости от изменения оборотов.

- А как обстоят дела у саратовского оперофиса Альфа Банка с традиционными видами кредитов?

- Сейчас мы двигаемся к тому, чтобы и традиционное кредитование (не в виде овердрафта) тоже привести к некой автоматизации и предодобренным решениям. И, я думаю, что скоро мы уже будем предлагать своим клиентам такой продукт. Ну а пока в Саратове с сентября мы начинаем традиционное кредитование в виде кредита Партнер. Это беззалоговый кредит выдаваемый собственнику бизнеса до 6 млн.рублей, а такие суммы практически невозможно получить например ИП в потребкредитовании.

Я уже говорила, что принципиальное отличие Альфа Банка от других — это беззалоговое кредитование. Кроме того, клиент не отчитывается о том, куда он потратил денежные средства. В независимости от взятой суммы. Это, безусловно, риски для нас. Но при кредитовании риски есть в любом случае. Даже если кредит выдан под залог, и даже если банк требует отчет о его целевом использовании. Но мы, безусловно, смотрим на клиента со всех сторон. К тому же, это нас отличает от других банков.

Еще мы предлагаем клиентам так называемую банковскую гарантию. Это очень удобный продукт, суть которого заключается в том, что банк выступает гарантом соблюдения условий сделки. Можно сказать, что это обещание банка выполнить обязательства за Клиента. Банковская гарантия необходима компаниям, которые только планируют или уже участвуют в торгах, аукционах или конкурсах на получение заказа, т.к. для участия зачастую требуется обеспечение заявки либо денежными средствами, либо гарантией. В случае победы для заключения договора также может требоваться обеспечение в виде денежных средств либо гарантии. В обоих случаях гарантия позволяет клиенту открывать новые возможности для бизнеса, не извлекая денежные средства из оборота, которые можно направить на текущие потребности – закупку товара, оплата услуг и пр.

Быстрые и честные

- Насколько быстро Альфа Банк принимает решения о выдаче кредита?

- Быстро. И это еще один из плюсов нашего кредитования — короткие сроки его предоставления. Рекорд — один день. Я, конечно, не могу гарантировать, что мы готовы всех клиентов кредитовать за один день, но тенденция к оперативности принятия решений очевидна.

- Один ваш коллега из другого крупного банка как-то сказал мне: "При выборе кредитного продукта всегда обращайте внимание не на процентную ставку, а на сумму ежемесячного платежа". Так вот, всегда ли совпадают заявленные процентные ставки и суммы реального ежемесячного платежа у Альфа Банка?

- Абсолютно всегда совпадают. Мы совершенно прозрачны, и никаких сносок мелкими, читаемыми только под лупой буквами, у нас нет. Мы сразу озвучиваем клиенту конечную цифру ежемесячного платежа.

Тенденции и перспективы

- А существуют ли для вас какие-либо отраслевые ограничения? Есть ли такие сферы бизнеса, которые вы не кредитуете априори?

- Отраслевые предпочтения, конечно, есть. Но я не хотела бы это сейчас конкретизировать. Понятно, что когда выходили из пике кризиса, некредитуемых отраслей было больше. Но сейчас, что важно, у нас идет постоянное движение в направлении тех отраслей, которых мы начинаем кредитовать. Также мы расширяем географию кредитования. Сейчас мы можем кредитовать предприятия, расположенные в радиусе 100 километров от Саратова.

- Какие продукты Альфа Банка пользуется сегодня наибольшей популярностью у ваших клиентов? Овердрафт?

- В том числе. Овердрафт — это традиционно популярный продукт. Чем он хорош? К примеру, у клиента - кассовый разрыв. Он воспользовался деньгами банка. У клиента появились свободные деньги, и он погасил взятый кредит. Фактически он платит именно за дни фактического пользования кредитом и ни копейкой больше. Это очень удобно. Нет привязки к какой-то сумме. Есть установленный лимит. Сколько нужно взял, воспользовался, погасил.

Но, помимо пополнения оборотных средств, безусловно, начинают пользоваться большим спросом и кредиты на развитие бизнеса, на приобретение основных средств, на расширение, на модернизацию, то есть на такие вещи, которые в кризис были не очень актуальны. И сейчас те кредиты, которые мы предлагаем, очень востребованы. Судя по опросам наших клиентов, мы видим, что потребность в них есть.

- В качестве одного из преимуществ Альфа Банка вы назвали то, что от клиентов не требуете отчетов о том, на что и как им потрачены кредитные средства. Но, может быть, это в какой-то степени расхолаживает предпринимателей?

- Вы знаете, случаев, когда кредит берется на развитие бизнеса, а тратится на какие-то личные цели, сегодня крайне мало. Сейчас клиенты понимают, что кредит — это продукт, за который они платят деньги, поэтому он должен, прежде всего, развивать бизнес. А излишняя бюрократия в отношении с нашими партнерами ни к чему.

Беседовал Дмитрий Богатырев

Ключевые слова (теги)

Похожие материалы

Комментарии пользователей

Воспитываете?)) Пфф)) Кому нужен этот нравоучительный рискованный банк, который не факт, что лицензию сбережет? Лучше взаимодействовать с банком изначально на партнерских отношениях, например со сбером или втб, чем в альфа-рога и копыта))

Хотите что-то сказать?

Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Мы должны сделать выводы»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Не нужно "раздувать" такие темы»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Школьники прикоснулись к достижениям в сфере науки и технологий»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«В квартирах пока не холодно»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«У проекта есть будущее»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Это революционный проект»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Рекомендуем заблаговременно обращаться в пункты продаж»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Нельзя нагружать бюджет проблемами долгостроев»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«На предприятия пойдут работать еще 23 студента-участника программы»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Собрали в одном месте представителей всех заинтересованных структур»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Надеюсь на плодотворное сотрудничество»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Валерий Васильевич знает, с кем ему работать»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«У Михаила Исаева - новый подход к работе»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Мемориал никому не мешает»
Казаросян Мартирос Оганесович
Казаросян Мартирос Оганесович

Член Общественной палаты Саратовской области

«Торгово-промышленная палата всегда открыта для диалога»
инаугурация Радаева 2017, саратовские новости
Автофестиваль Саратов рулит, новости Саратова

Архив новостей

Опросы

Какая профессия сегодня интереснее всего вашим детям: