$ 58.9 0.19
69.43 0.03

Мы воспитываем из клиентов партнеров

1 августа 2017, 07:00
Мы воспитываем из клиентов партнеров
Елена Кириченко
Директор по массовому бизнесу оперофиса "Саратовский" Альфа Банка

Альфа Банк дает малому бизнесу кредиты бесцелевые и без залога

Вот уже который месяц подряд приходится наблюдать интересную картину: российские коммерческие банки, еще вчера подвергнутые заморозке очередного экономического кризиса и больше напоминавшие ледяных и неприступных гигантов, вдруг ожили и наперебой заговорили о кредитовании различных сегментов рынка. Причем особое их внимание занимает малый и микро-бизнес. Каждый банк предлагает "малышам" свои фирменные фишки и продукты, от которых, кажется, просто невозможно отказаться. Особенно после довольно продолжительного периода большой безденежной суши.

Мы решили познакомить наших читателей с предложениями и наработками по кредитованию малого бизнеса оперофиса "Саратовский" Альфа Банка и пообщались с его директором по массовому бизнесу Еленой Кириченко.

Причины оттепели

- Елена Викторовна, первый вопрос лежит, что называется, на поверхности. С чем связано вот это банковское пробуждение? С оптимистическими заявлениями первых лиц государства, с понижением ключевой ставки Центробанка, или же с тем, что банки просто не могут столь длительное время хранить деньги без движения?

- В первую очередь это вызвано, конечно же, определенной стабилизацией экономической ситуации в стране. Мы это видим по нашим клиентам. Более того, для очень многих предприятий, для большей части бизнеса последний кризис стал такой лакмусовой бумажкой. Те, кто действительно грамотно строил свою финансовую политику и менеджмент, кто сумел в эти тяжелые годы перестроиться, каким-то образом откорректировать свой бизнес, кто имел под собой какую-то твердую почву и основание, - именно они и сумели преодолеть трудности. Сегодня период выживания сменяется периодом роста и развития. В соответствие с этим, и растет потребность в кредитовании. Это что касается запросов рынка.

Теперь о том, что касается рынка предложений. Понимаете, дело не в том, что банк (я говорю, как минимум, о нашем банке) хочет любым образом проворачивать деньги. Во всяком случае, это - не самоцель. Мы, действительно, в нашем регионе на какое-то время уходили из кредитования малого бизнеса. Но сейчас понимаем, что без этого уже обходиться не можем. И наши клиенты тоже обходиться не могут. А мы в первую очередь исходим из их потребностей. Мы себя позиционируем не как банк, который хочет только зарабатывать деньги. Мы заходим с другой стороны. А именно - с точки зрения потребности клиентов и их пожеланий.

И второй момент, повлиявший на оживление рынка кредитования — это значительное снижение ключевой ставки ЦБ, которое позволило нашу рыночную позицию в плане кредитования значительно улучшить. У нас минимальная процентная ставка — 12,5 % годовых, а средняя по рынку — 13-14%. При этом кредиты Альфа Банка - беззалоговые и бесцелевые. То есть мы не требуем от наших клиентов отчета, на что потрачены эти деньги.

Единственное ограничение

- То есть вы кредитуете вообще без ограничений?

- Единственное ограничение (если в данном случае вообще можно говорить об ограничении) — это, конечно же, кредитная история клиента. Время жизни клиента в нашем банке, безусловно, влияет и на саму возможность прокредитоваться, и на условия кредита. 12.5 % - это ставка с учетом скидок за цикл жизни.

- Сколько нужно "прожить" в вашем банке, чтобы на что-то рассчитывать?

- Если клиент обслуживается у нас в течение 12 месяцев, то для нас он уже считается действующим. Играет, безусловно, серьезную роль и докризисная история клиента. Кроме того, есть скидки и для определенных пакетов услуг.

- Имеет значение кредитная история клиента только в Альфа Банке?

- Безусловно, мы проверяем кредитную историю клиента в целом. Но в первую очередь для нас важна его история в нашем банке.

Долгосрочное сотрудничество

- А какую долю занимает Альфа Банк на рынке кредитования сегментов малого и микро-бизнеса?

- По России — в среднем на уровне 5-6%. В Саратове доля Альфа-банка немножко поменьше, но сейчас она подрастает, и мы очень активно в этом направлении двигаемся. Поскольку у нас очень много каналов привлечения. Помимо этого, повторюсь, мы позиционируем себя как банк-партнер. И, соответственно, мы всех клиентов стараемся привлекать на долгосрочное сотрудничество. То есть, нет цели: сию минуту продать какой-то продукт и получить прибыль. Мы хотим развивать наших клиентов, и все для этого делаем.

- Например?

- Например, сейчас у нас стартовала новая система продаж: так называемая "Три-ноль", в рамках которой все наши менеджеры по продажам становятся экспертами и соответственно могут при общении с клиентом понять его болевые точки и потребности, дать какие-то экспертные советы. То есть сейчас мы уже направлены на то, чтобы наши клиенты развивались вместе с нами. "Три-ноль" - это определенная ступень развития. Когда-то мы просто привлекали клиентов. Потом поняли, что должны становиться для них уникальным банком, чтобы клиенты приходили к нам и оставались с нами. Сейчас мы уже дошли до того, чтобы быть не просто банком, который продает некие продукты, осуществлять расчетно-кассовое обслуживание и т.д. Сегодня мы, помимо того, что оказываем традиционные банковские услуги, еще и предоставляем клиентам много нефинансовых сервисов.

- Что такое — нефинансовые сервисы?

- Скажем, на входе наш клиент сразу может получить сертификат на 33 тысячи рублей, который позволяет ему размещать рекламу и пользоваться услугами Яndex, Мail.ru Group, "Билайн" и других наших федеральных партнеров. Помимо всего прочего, мы постоянно проводим с нашими клиентами обучение, бизнес-форумы, налоговые бухгалтерские дни. Совсем недавно, 18 мая, у нас прошел бизнес-семинар для клиентов. Причем, в нем приняли участие не только действующие клиенты нашего банка, но и все те, кого мы хотим видеть в рядах партнеров. По сути, на эти мероприятия может прийти любой желающий — руководитель, собственник бизнеса. То есть каждый, кто хочет развиваться и узнать что-то новое. На этих встречах мы затрагиваем актуальные для бизнеса темы, специально подбираем спикеров. Более того, после последнего семинара я поняла, что нашим клиентам еще и очень интересно делиться собственным опытом. Очень многие из них подходили и говорили, что им тоже есть, что рассказать. Поэтому на следующее мероприятие, которое состоится в сентябре, мы будем привлекать к участию именно наших клиентов. Это будет такой взгляд изнутри бизнеса.

Продукты XXI века

- Елена Викторовна, вы сегодня очень много говорите о том, что банк заинтересован в привлечении клиентов и их длительном удержании. Но мне всегда казалось, что это бизнесмены бегают по банкам в поисках более дешевого кредита. Неужели ситуация поменялась, и началась борьба банков за клиентов?

- Борьба за клиента применительно к Альфа Банку, наверное, немножко неправильное выражение, потому что мы, как я уже говорила, своих клиентов-партнеров стараемся сами вырастить. Но на самом деле сейчас наши технологии направлены на то, чтобы автоматизировать максимальное количество процессов. С одной стороны мы не хотим бегать за клиентами. Но с другой - мы не хотим, чтобы и клиенты бегали за нами с большим пакетом документов и выпрашивали кредит.

- И что же вы делаете в данном направлении?

- В частности, в этом году Саратов участвовал в качестве города, на котором отрабатывался пилотный проект, который уже затем транслировали на всю федеральную сеть. Это предодобренный овердрафт — продукт, при котором программное обеспечение у нас само учитывает определенные факторы (обороты по расчетным счетам, иные параметры) и рассчитывает возможный лимит кредитования. Такая программа выгружает уже готовые предложения, с которыми мы идем к клиентам. Соответственно, клиенту не нужно самому обзванивать банки. Ему приходит от нас оповещение в виде СМС, потом с ним связываются наши менеджеры и говорят, что готовы предоставить кредит в виде овердрафта на определенную сумму.

- Сумма овердрафта имеет ограничения?

- Лимит овердрафта рассчитывается на определенный исторический момент, но может корректироваться в зависимости от изменения оборотов банка. Максимальный лимит — 1,5 миллиона рублей. Договор подписывается на три года.

- В чем преимущества такого кредита?

- Для клиента это удобно, потому что ему не нужно собирать какой-то пакет документов, доказывать свою благонадежность и т.д. От него, по сути, требуется только одно — дать свое согласие и прийти в банк на подписание договора. Причем, что важно, как только согласие получено, банк свою позицию уже не меняет. Правда, если клиент не пришел в банк быстро после получения предложения, у нас может быть пересмотрен лимит в зависимости от изменения оборотов.

- А как обстоят дела у саратовского оперофиса Альфа Банка с традиционными видами кредитов?

- Сейчас мы двигаемся к тому, чтобы и традиционное кредитование (не в виде овердрафта) тоже привести к некой автоматизации и предодобренным решениям. И, я думаю, что скоро мы уже будем предлагать своим клиентам такой продукт. Ну а пока в Саратове с сентября мы начинаем традиционное кредитование в виде кредита Партнер. Это беззалоговый кредит выдаваемый собственнику бизнеса до 6 млн.рублей, а такие суммы практически невозможно получить например ИП в потребкредитовании.

Я уже говорила, что принципиальное отличие Альфа Банка от других — это беззалоговое кредитование. Кроме того, клиент не отчитывается о том, куда он потратил денежные средства. В независимости от взятой суммы. Это, безусловно, риски для нас. Но при кредитовании риски есть в любом случае. Даже если кредит выдан под залог, и даже если банк требует отчет о его целевом использовании. Но мы, безусловно, смотрим на клиента со всех сторон. К тому же, это нас отличает от других банков.

Еще мы предлагаем клиентам так называемую банковскую гарантию. Это очень удобный продукт, суть которого заключается в том, что банк выступает гарантом соблюдения условий сделки. Можно сказать, что это обещание банка выполнить обязательства за Клиента. Банковская гарантия необходима компаниям, которые только планируют или уже участвуют в торгах, аукционах или конкурсах на получение заказа, т.к. для участия зачастую требуется обеспечение заявки либо денежными средствами, либо гарантией. В случае победы для заключения договора также может требоваться обеспечение в виде денежных средств либо гарантии. В обоих случаях гарантия позволяет клиенту открывать новые возможности для бизнеса, не извлекая денежные средства из оборота, которые можно направить на текущие потребности – закупку товара, оплата услуг и пр.

Быстрые и честные

- Насколько быстро Альфа Банк принимает решения о выдаче кредита?

- Быстро. И это еще один из плюсов нашего кредитования — короткие сроки его предоставления. Рекорд — один день. Я, конечно, не могу гарантировать, что мы готовы всех клиентов кредитовать за один день, но тенденция к оперативности принятия решений очевидна.

- Один ваш коллега из другого крупного банка как-то сказал мне: "При выборе кредитного продукта всегда обращайте внимание не на процентную ставку, а на сумму ежемесячного платежа". Так вот, всегда ли совпадают заявленные процентные ставки и суммы реального ежемесячного платежа у Альфа Банка?

- Абсолютно всегда совпадают. Мы совершенно прозрачны, и никаких сносок мелкими, читаемыми только под лупой буквами, у нас нет. Мы сразу озвучиваем клиенту конечную цифру ежемесячного платежа.

Тенденции и перспективы

- А существуют ли для вас какие-либо отраслевые ограничения? Есть ли такие сферы бизнеса, которые вы не кредитуете априори?

- Отраслевые предпочтения, конечно, есть. Но я не хотела бы это сейчас конкретизировать. Понятно, что когда выходили из пике кризиса, некредитуемых отраслей было больше. Но сейчас, что важно, у нас идет постоянное движение в направлении тех отраслей, которых мы начинаем кредитовать. Также мы расширяем географию кредитования. Сейчас мы можем кредитовать предприятия, расположенные в радиусе 100 километров от Саратова.

- Какие продукты Альфа Банка пользуется сегодня наибольшей популярностью у ваших клиентов? Овердрафт?

- В том числе. Овердрафт — это традиционно популярный продукт. Чем он хорош? К примеру, у клиента - кассовый разрыв. Он воспользовался деньгами банка. У клиента появились свободные деньги, и он погасил взятый кредит. Фактически он платит именно за дни фактического пользования кредитом и ни копейкой больше. Это очень удобно. Нет привязки к какой-то сумме. Есть установленный лимит. Сколько нужно взял, воспользовался, погасил.

Но, помимо пополнения оборотных средств, безусловно, начинают пользоваться большим спросом и кредиты на развитие бизнеса, на приобретение основных средств, на расширение, на модернизацию, то есть на такие вещи, которые в кризис были не очень актуальны. И сейчас те кредиты, которые мы предлагаем, очень востребованы. Судя по опросам наших клиентов, мы видим, что потребность в них есть.

- В качестве одного из преимуществ Альфа Банка вы назвали то, что от клиентов не требуете отчетов о том, на что и как им потрачены кредитные средства. Но, может быть, это в какой-то степени расхолаживает предпринимателей?

- Вы знаете, случаев, когда кредит берется на развитие бизнеса, а тратится на какие-то личные цели, сегодня крайне мало. Сейчас клиенты понимают, что кредит — это продукт, за который они платят деньги, поэтому он должен, прежде всего, развивать бизнес. А излишняя бюрократия в отношении с нашими партнерами ни к чему.

Беседовал Дмитрий Богатырев

Ключевые слова (теги)

Похожие материалы

Комментарии пользователей

Воспитываете?)) Пфф)) Кому нужен этот нравоучительный рискованный банк, который не факт, что лицензию сбережет? Лучше взаимодействовать с банком изначально на партнерских отношениях, например со сбером или втб, чем в альфа-рога и копыта))

Хотите что-то сказать?

Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Когда узнала - вздохнула с облегчением»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«"Эта победа позволит нам предложить населению региона новое качество информационно-образовательных услуг"»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Каждый ребенок получит памятный подарок»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Заботимся о семьях, воспитывающих детей с особыми потребностями»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Честные налогоплательщики не должны попасть под удар»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Бойкот никому не нужен»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Нужен индивидуальный подход»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«У всех должно быть право высказаться»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Олимпиада — это не соревнование стран, это состязание спортсменов»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Нам нужно эволюционное, но динамичное развитие»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Рекомендуем заблаговременно позаботиться о покупке проездных»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Выборы должны пройти честно, открыто»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Очень расстроена решением МОКа»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Россияне должны поехать на Игры и всех "разорвать"»
Абрамова Тамара Валериановна
Абрамова Тамара Валериановна

Директор МОУ «СОШ №43» г.Саратова, член общественной палаты Саратовской области

«Перед СГТУ стоят масштабные задачи»

Архив новостей

Технариум
КП Межгородтранса
Заседание городской думы

Опросы

Какая профессия сегодня интереснее всего вашим детям: